TRE REQUISITI PER EMERGERE E RISALTARE FRA LA FOLLA DI COPYWRITERS

In The Adweek Copywriter, Joe Sugarman fornisce linee guida su come diventare copywriter. Nel manuale presenta anche strategie pratiche per rendere il copy persuasivo e gradevole agli occhi di chi legge.

Adweek Copywriter è un ottimo manuale per cominciare a studiare il mondo del copy.

Dopo aver analizzato in un precedente articolo quali sono le tre doti trasversali per diventare copywriter, oggi ci concentreremo su tre requisiti fondamentali per emergere dalla folla e diventare fenomenali.

Ognuno di questi essi è focalizzato su una tipologia di conoscenza specifica utile al copywriter per redigere al meglio i suoi pezzi.

Seguire le linee guida di un professionista come Joe Sugarman è interessante per capire quali sono le priorità per emergere e diventare figure appetibili nel mercato.

COME DIVENTARE COPYWRITER: 3 REQUISITI TRASVERSALI

In The Adweek Copywriter, Joe Sugarman evidenzia alcune doti trasversali che ti permettono di elevarti e distaccarti dalla massa degli amatori.

Ne ho parlato in un precedente articolo. Nel caso non lo avessi letto, più avanti troverai un breve riassunto.

Ma ti invito ad approndire tale tematica.

HOBBIES E INTERESSI

Nel libro, il marketer americano afferma felicemente come avere numerosi hobbies sia cruciale per sviluppare una flessibilità mentale.

Inoltre, Sugarman sottolinea che dedicarsi ad hobbies e nutrire interessi diversi fra loro doni al copywriter un punto di vista aggiuntivo.

ESPERIENZE DI VALORE

In Adweek Copywriter, l’esperto evidenzia il valore che ha ogni singola esperienza vissuta.

Le esperienze possono variare dal viaggio educativo in Europa, ad una conferenza sul vetro di Murano e ad un lavoro secondario.

Brevemente, Joe Sugarman invita il lettore a vivere quante più esperienze possibili al fine di avere un ricco bagaglio culturale ed umano.

Il vantaggio di vivere esperienze diverse fra loro è l’acquisizione di una forma mentis ferrea.

Le esperienze ti permettono di trovare ciò che ti fa innamorare della vita. Ma anche di trovare ciò che non ti piace.

Un importante insegnamento da tenere sempre a mente:

E’ importante fare più esperienza possibile nella vita e non temere il fallimento.

Joe Sugarman

SAPER ASCOLTARE

Essere in grado di ascoltare l’altra persona ti permette di creare un rapporto empatico.

Inoltre, l’ascolto ti permette di entrare in sintonia con la persona che ti trovi davanti.

Ovviamente, non accade sempre. Ma vale la pena provare.

Nel campo del copywriting, l’ascolto è fondamentale per trovare punti di vista interessanti per raccontare il prodotto.

Le promozioni più belle e remunerative sono nate grazie al dialogo fra copywriter e produttori, come nel caso di Claude Hopkins e dello stesso Joe Sugarman.

COME DIVENTARE COPYWRITER: TRE REQUISITI PER EMERGERE

I tre requisiti per diventare copywriter di serie A sono:

  1. La conoscenza del cliente;
  2. La conoscenza della natura del prodotto;
  3. Il diventare esperti (di un determinato settore).

Questi tipologie di conoscenza giungeranno con il tempo e l’esperienza. Ma cominciando fin da subito a focalizzarsi sulle necessità – conoscere il mercato, il cliente ed il prodotto – ti aiuta a delineare un percorso agevole per semplificare il tuo lavoro.

CONOSCENZA DEL CLIENTE

Se il tuo compito è quello di scrivere un copy per un prodotto o un servizio per il quale non hai un’idea precisa, allora hai molto da studiare per essere sicuro di capire chi è il tuo cliente e cosa lo motiva.

Joe Sugarman

Conoscere il cliente e sapere cosa cerca è fondamentale. Confezionare il giusto copy ed indirizzarlo al target specifico è alla base di una forte strategia di vendita.

Devi sapere cosa piace alla tua buyer persona e cosa non gradisce. Inoltre, per scrivere un ottimo pezzo di copy devi comprendere cosa lo motiva.

Tutte quelle informazioni che ti aiutano a comprendere al meglio il profilo del pubblico in target è oro colato.

E qui ci subentrano i 10 principi di Dan Kennedy per conoscere meglio il cliente.

Per conoscere profondamente il cliente poniti le seguenti domande:

1. Cosa li tiene svegli di notte, gli fa ribollire l’esofago mentre i loro occhi aperti fissano il soffitto?

2. Di cosa hanno paura?

3. Cosa li fa arrabbiare? Con chi sono arrabbiati?

4. Quali sono le loro 3 principali frustrazioni quotidiane?

5. Quali tendenze si stanno verificando e si verificheranno nella loro attività o nella loro vita?

6. Cosa desiderano ardentemente in segreto?

7. C’è un pregiudizio radicato nel modo in cui prendono le decisioni?

8. Hanno un loro linguaggio?

9. Chi altro vende qualcosa di simile a loro e come?

10. Chi altro ha provato a vendere loro qualcosa di simile e come ha fallito questo sforzo?

Dan Kennedy

PAROLA D’ORDINE EMOZIONI. POSITIVE E NEGATIVE. 

Il marketing ed il copywriter sono legati indossubilmente con la psicologia umana.

Perché è fondamentale conoscere il proprio cliente?

Perché conoscere i bisogni reconditi di una persona ti permette di creare una connessione ed entrare in sintonia.

Questa connessione fa sì che il cliente si accorga che ci tieni. Che stai anteponendo il tuo guadagno al fornire un servizio fatto su misura per lui.

Devi immedesimarti nel cliente. Per esempio, capire cosa gli fa storcere il naso ti permette di lavorare su un forte posizionamento, smussando gli angoli negativi del tuo prodotto.

Per comprendere il cliente, devi focalizzare i tuoi sforzi e le tue risorse su una ricerca corposa.
Solo così sarai in grado di presentare un ottimo prodotto che gli farà battere il cuore.

IL SISTEMA DAN KENNEDY

Dan Kennedy fa parte della rosa dei copywriter più forti di sempre, insieme a David Ogilvy, Joe Sugarman e Claude Hopkins.

Negli anni Dan Kennedy ha sviluppato un sistema per profilare il mercato. Il Sistema Kenendy si compone di 28 steps per scrivere sales letters vincenti.

In The Ultimate Sales Letters trovi 10 domande utili per inquadrare il cliente. Inoltre, capirai quali leve emotive lo spingono all’azione.

COMPRENSIONE DELLA NATURA DI UN PRODOTTO

C’è un modo specifico in cui ogni prodotto deve essere presentato al cliente.

In breve, il prodotto ha una natura propria e sta a te scoprire quale è la natura di quel prodotto nella mente del consumatore.

Joe Sugarman

Per comprendere al meglio il significato di natura di un prodotto, ti racconto una storia presente in Adweek Copywriter.

Joe Sugarman racconta di come ha acquistato un’assicurazione sulla vita all’età di 36 anni.

Dopo aver scritto una pubblicità accattivante su una calcolatrice, ha conosciuto un assicuratore innamorato di queste calcolatrici. Molto spesso l’assicuratore andava a trovare Joe nel suo negozio, con la scusa di acquistare calcolatrici per i suoi clienti.

L’assicuratore ha cercato di persuadere Sugarman ad acquistare un’assicurazione sulla vita.

Se dovessi morire, i tuoi cari si troverebbe in un bel guaio… Con un sacco di tasse da dover pagare.

Insomma, la tattica dell’assicuratore Howard facendo leva sulla paura del marketer.

Ma Sugarman, da buon uomo cresciuto a pane e business, ha capito la tattica – scadente – dell’assicuratore.
In questo modo, Sugarman è sempre rimasto fermo sulla sua posizione ed ha declinato l’offerta svariate volte.

Mentre il copywriter stava scrivendo un articolo promozione per un allarme antifurto, ha ripensato alle tecniche di Howard.

Far leva ti spingerebbe ad acquistare un prodotto che sponsorizzi?

 “Ne dubito.”

IL SIGNIFICATO DI NATURA DEL PRODOTTO

Dunque qual è il signficato di natura del prodotto? La natura del prodotto è data dalle caratteristiche del prodotto in sé.

Nel caso dell’allarme antincendio le caratteristiche erano basilari: installazione facile e senza aiuto di un tecnico.

Bene, questo primo beneficio è più forte di un “compra l’allarme o altrimenti vengono i ladri a rubarti a casa.”

Tutto quello che ho fatto è stato capire la natura del prodotto che stavo vendendo, tirando fuori i punti del prodotto che erano importanti per il consumatore e poi aspettare che il consumatore vedesse l’annuncio abbastanza volte o sentisse una minaccia reale nella sua vita.

Joe Sugarman

ESPERTO DI UN SETTORE

Per essere davvero efficaci, è necessario diventare esperti di un prodotto, di un servizio o di qualsiasi cosa si scriva.

Joe Sugarman

Essere un esperto di un dato settore ti consente di conoscere intimamente il mercato.

Essere una figura di riferimento in un settore è utile per conoscere i difetti ed i problemi di quel mercato. Ma soprattutto il punto di vista dei clienti.

Nel marketing i punti di debolezza o li trasformi in punti di forza o la concorrenza ti schiaccerà.

Devi essere consapevole del potenziale del tuo prodotto e delle implicazioni che ha nella vita di chi lo acquista.

Ed a questo punto ci colleghiamo con il punti iniziali dell’articolo: l’importanze degli interessi e del valore che ha ogni esperienza.

Quando scrivi un copy su qualcosa che ammiri, ti far star bene e conosci nel profondo dai il meglio di te. Riesci a far innamorare le persone dei concetti che trattieni su carta.

E questi asset aggiuntivi ti aiutano a potenziare il tuo arsenale.

DOVE ACQUISTARE THE ADWEEK COPYWRITING

Al momento il manuale di Joe Sugarman è disponibile solo in lingua inglese su Amazon Italia.


Se hai un buon livello di inglese ti consiglio di dargli una chance e cominciare a leggerlo.

Puoi acquistare la versione cartacea o digitale.

IN CONCLUSIONE…

In questo articoli hai scoperto come diventare copywriter.

Conoscere il cliente ti consente di confezionare una pubblicità tale da fargli battere forte il cuore e portarlo all’azione.

La natura del prodotto ti permette di evidenziarne i suoi benefici e di suscitare interesse nel cliente.

L’essere un esperto ti da l’opportunità di conoscere meglio il settore, il prodotto ed il mercato. In questo caso far innamorare le persone dei prodotti sarà un gioco da ragazzi.

Ora hai tutti gli strumenti per intraprendere il tuo percorso nel copywriting.