Sei un Imprenditore o un Libero Professionista che investe in pubblicità online o offline ma nonostante questo ottiene scarsi risultati? Allora quest’articolo riguardane l’FCB Grid può davvero esserti d’aiuto, perchè ti aiuterà ad individuare il canale di promozione migliore per la tua tipologia di Attività.

Devi sapere nfatti che in base alla tipologia di attività, ci sarà un diverso processo decisionale di acquisto da parte dell’utente e di conseguenza cambieranno anche i canali di promozione.

Da cosa dipende esattamente?

Il primo fattore da tenere in considerazione è se il tuo prodotto o servizio soddisfa una domanda consapevole o una domanda latente.

Mi spiego meglio…

Domanda consapevole

La domanda consapevole è: quando una persona è consapevole di avere un’esigenza, il più delle volte urgente, da soddisfare e quindi è lei stessa a cercare la soluzione facendo una ricerca su google o chiedendo consiglio ad amici e parenti.

Alcuni esempi pratici di domanda consapevole:

  • “Mi devo separare e sto cercando un avvocato divorzista”
  • “Mi si è rotto un tubo in bagno e sto cercando un idraulico”
  • “Sono depresso e sto cercando uno psicologo”
  • “Ho rotto lo smartphone e me ne serve uno nuovo”
  • “Ho rotto il PC e me ne serve uno nuovo”
  • “Ho bucato e mi serve un gommista”
  • ecc…

Comprendi bene che questa tipologia di cliente non può aspettare che gli arrivi una pubblicità su Facebook o un depliant via posta per soddisfare questa sua esigenza, bensì cerca lui in prima persona la soluzione.

Nel caso in cui quindi la tua tipologia di prodotto soddisfi una domanda consapevole, il canale di promozione migliore sono gli Annunci Google, oppure i comparatori tipo trovaprezzi o nei portali tematici tipo Prontopro o Acquistinretepa.

Chiaro il concetto? Bene!

Vediamo adesso insieme cos’è invece la domanda latente…

Domanda latente

La domanda latente è: quando una persona ha un interesse verso un particolare tipo prodotto o servizio ma non sta ancora pensando di acquistarlo.

Solitamente è un tipo di domanda che va ad intercettare quelle tipologie di prodotti che non vanno a soddisfare un’esigenza urgente, bensì un’esigenza che va a migliorare lo status di una persona.

Faccio subito alcuni esempi pratici per rendere l’idea:

  • “Una uomo che ha già un’automobile con la quale tutto sommato si trova bene, ma in cuor suo gli piacerebbe un’auto sportiva più costosa per sentirsi più attraente e conquistare le donne”.
  • “Una persona che ha già un PC che gli funziona bene, ma in cuor suo gli piacerebbe avere un PC della Apple perchè averlo lo farebbe sentire più figo e professionale”.
  • “Una persona che ha già uno smartphone che tutto sommato funziona bene, ma in cuor suo gli piacerebbe avere quello con la fotocamera migliore”.
  • “E cosi via…”

In questo caso dunque, non sarà il cliente a cercarti perchè il suo desiderio è sopito. Quindi quale sarà in questo caso il canale di promozione migliore?

Dovrai raggiungerlo tu attraverso la pubblicità ad esempio su Facebook, su Youtube ma anche tradizionale, per risvegliare in lui quel desiderio sopito e renderlo consapevole di questa sua esigenza.

Chiara la differenza?

Basterebbe già che tu ragionassi soltanto su questa differenza per riuscire ad individuare il canale promozionale più adatto alla tua tipologia di prodotti o servizi.

Tuttavia in quest’articolo ho intenzione di andare ancora di più in dettaglio e per farlo, ti sto per mostrare qualcosa di davvero interessante ed utile per essere sicuro al 100% di non sbagliare: l’F.C.B. Grid.

Cos’è l’FCB Grid?

L’FCB Grid, è una semplice griglia divisa in 4 quadranti che ti aiuta a comprendere con precisione chirurgica, qual’è il canale di promozione che è preferibile utilizzare per la tua tipologia di Azienda e quindi prodotto o servizio.

Descriverò solo i primi 2, perchè i prodotti ed i servizi degli altri 2 quadranti seguono logiche promozionali diverse non adatte al marketing online.

1° Quadrante (in alto a sinistra): beni funzionali ad alto tasso di coinvogimento.

Troviamo in questo quadrante, tutti i beni e servizi che vanno a risolvere un problema urgente. Prevale in questo quadrante la domanda consapevole.

Sono solitamente prodotti o servizi dal costo medio, fino a 2 zeri.

E’ importante descrivere nel dettaglio tutte le caratteristiche e/o gli aspetti tecnici del prodotto o del servizio.

Il modo migliore per promuovere questa tipologia di servizi è il seguente: Annuncio Pay Per Click su Google + Landing Page.

Esempi di prodotti o servizi funzionali ad alto tasso di coinvolgimento:

  • Servizi di pronto intervento
  • Servizi di assistenza e riparazione
  • Idraulico
  • Meccanico
  • Gommista
  • B&B
  • Psicologo
  • Assicurazioni auto
  • Assicurazioni sulla vita
  • Auto economica
  • ecc…

Tutto chiaro? Bene! Andiamo a vedere adesso quali sono i prodotti o servizi del 2° Quadrante…

2° Quadrante (in alto a destra): beni trasformazionali ad alto tasso di coinvogimento.

Troviamo in questo quadrante, tutti quei i beni e servizi che vanno a migliorare lo status sociale di un individuo. Prevale in questo quadrante la domanda latente.

Sono solitamente prodotti o servizi al alto costo, a 2 zeri e superiori.

In questo caso è preferibile utilizzare una comunicazione emozionale che descrive i benefici del prodotto o del servizio..

Il canale migliore per intercettare potenziali clienti con questa tipologia di servizi è attraverso i canali social come ad esempio Facebook o Instagram (o Linkedin per i B2B).

Nella maggior parte dei casi (visto che si tratta di un bene costoso) non dovrai subito portare alla pagina di vendita, ma dovrai prima dare valore al cliente con contenuti utili gratuiti o con un servizio gratuito (es. mini corso gratis se fai formazione o consulenza gratuita se stai proponendo un pacchetto vacanze molto costoso) e solo dopo proporgli l’acquisto.

Rientrano in questa categoria:

  • Auto di lusso
  • Orologi di lusso
  • Gioielli
  • Viaggi di lusso
  • Corsi di crescita personale e finanziaria
  • Abiti firmati
  • Occhiali da sole costosi
  • Vini costosi
  • ecc…

Piaciuta l’FCB Grid? Fammelo sapere nei commenti!

Spero che quest’articolo ti sia stato utile, ti ringrazio per averlo letto e ti auguro di trascorrere un buon proseguimento di giornata.

A presto con nuovi interessanti contenuti. Fabio