Sei un Imprenditore o un Libero Professionista con un prodotto o servizio interessante, di qualità e che desidera battere i competitor senza dover svalutare ciò che ha da offrire sul mercato?
Se la risposta è si, allora avrai sicuramente notato che rispetto a qualche anno fa, oggi è diventato più difficile acquisire nuovi clienti per la tua attività.
Pensi sia colpa della crisi? E’ quello che ti vogliono far credere.
Devi sapere che in realtà non è questo il problema.
Il problema è che è aumentata la concorrenza: sempre più Aziende infatti offrono i tuoi stessi prodotti o servizi e come se non bastasse, le politiche dei prezzi a ribasso dei grandi Brand come Amazon contribuiscono e non poco a peggiorare la situazione.
Ed il cliente, che ha l’imbarazzo della scelta, cosa fa?
Sceglierà sempre il prodotto o il servizio che costa meno, costringendoti di fatto ad abbassare drasticamente i prezzi per non essere tagliato fuori dal mercato.
Ma cosa accadrebbe se abbassassi i tuoi prezzi? Pensaci un attimo…
Accadrebbe che eroderesti il tuo guadagno in modo significativo e ti ritroveresti, se non ti trovi già in questa situazione, a tirare a campare con molta fatica.
Una situazione che credo preferiresti volentieri evitare o se ci sei già dentro che vorresti volentieri risolvere.
Ma come puoi evitare tutto questo e riuscire con la tua attività a battere i competitor e quindi acquisire nuovi clienti in modo costante senza dover abbassare i tuoi prezzi?
L’unico modo che hai è quello di differenziarti dai tuoi competitor, posizionandoti come leader di mercato di una specifica nicchia.
Cosa intendo dire esattamente?
Ti faccio un esempio pratico per renderti subito chiaro il concetto.
Ipotizziamo che tu debba aprire una “Partita Iva a Regime Forfettario”. Stai quindi confrontando online vari profili di commercialisti della tua città per valutare quello che più fa al caso tuo.
La maggior parte dei commercialisti che hai trovato in rete però, ti spiattella sul sito un elenco infinito di servizi. Tutti ti sembrano uguali fra loro e non sai chi scegliere.
Poi però, atterri nel sito web di un commercialista che si professa come “Specializzato in Regime Forfettario” e noti che tutto il suo profilo è completamente incentrato su questa tipologia di partita iva, non ti parla cioè di altri servizi.
Ora dimmi, visto che la tua tipologia di partita iva è a regime forfettario, chi sceglieresti? Il generico o lo specialista nel regime forfettario?
In questo caso saresti portato a scegliere lo specialista, ho indovinato vero?
Questo perchè? Molto semplice… Perchè saresti portato a pensare che essendo che quel commercialista è specializzato proprio nel servizio specifico che serve a te, allora il suo servizio di sicuro sarà la migliore soluzione ai tuoi bisogni rispetto agli altri che invece sono generici.
“Ma così facendo quel commercialista acquisirebbe solo quella tipologia di clienti… e gli altri?”. Mi potresti obiettare.
Beh, considerando che:
- il mercato delle partite iva a regime forfettario è un mercato con un bacino di potenziali clienti molto ampio,
- il commercialista dell’esempio è l’unico sul mercato specializzato in quel servizio specifico (è quindi il leader di quella nicchia mercato),
- che se non avesse deciso di specializzarsi avrebbe fatto la fine degli altri e cioè non avrebbe ottenuto alcun cliente (a meno che probabilmente non avesse fornito il preventivo più basso),
comprenderai bene che gli introiti che avrebbe ottenuto grazie a questa strategia di posizionamento sul mercato sarebbero stati molto interessanti, perchè tutti i clienti che avrebbero aperto partita iva con quel particolare tipo di regime fiscale si sarebbero rivolti unicamente a lui.
Sarebbe diventato Il punto di riferimento sul mercato per questo genere di servizio.
Hai ben compreso quanto possa essere determinante per la tua attività differenziarti dai tuoi competitor, posizionandoti come leader di una specifica nicchia di mercato vero?
Molto bene! Adesso è giunto il momento di capire nella pratica come fare per individuare il posizionamento sul mercato più profittevole per la tua attività.
Di seguito i 3 passaggi che dovrai seguire…
1. Cerca di capire come puoi settorializzarti e quindi differenziarti e battere tuoi competitor
Analizza i tuoi prodotti/servizi e cerca di individuare una o più idee differenzianti, scrivendo su un foglio tutte le idee che ti vengono in mente.
2. Analizza i tuoi competitor per capire se esiste già qualcuno posizionato sul mercato con tua idea differenziante
Fai una ricerca online dei tuoi competitor in base all’area geografica in cui intendi promuovere i tuoi prodotti o servizi e controlla che qualcuno non stia già usando la tua idea differenziante. Nel caso trovi qualcuno che la sta già utilizzando (in maniera forte e solida), cambia semplicemente idea differenziante. Quella nicchia è già stata occupata e non potrai esserne il leader.
Nel caso in cui nessuno stia già utilizzando la tua idea differenziante, allora potresti essere a cavallo, ma… aspetta prima di cantare vittoria. Vai al punto 3.
3. Cerca di capire se la tua idea differenziante può interessare un ampio bacino di potenziali clienti
Trovare uno specifico posizionamento sul mercato non ti servirà se:
- Non hai un bacino di potenziali clienti abbastanza ampio da poterti garantire un alto e costante profitto.
- Il prodotto o servizio ha un prezzo troppo alto per quella determinata nicchia di mercato
Assicurati dunque questi 2 fattori, prima di riformulare tutta la tua strategia aziendale in funzione di un riposizionamento sul mercato.
Ecco un paio di modi in cui potresti farlo:
- Fai compilare un sondaggio ai tuoi stessi clienti (magari in cambio di qualcosa) sulle informazioni che ti serve acquisire per essere sicuro che la tua idea differenziante sia interessante e sostenibile.
- Vai nei forum e/o nei gruppi Facebook frequentati da tuoi potenziali clienti (es: per un’Azienda che vende integratori per sportivi, i gruppi Facebook a tema palestra rappresentano un bacino di potenziali clienti) e proponi di compilare lo stesso sondaggio (magari in cambio di qualcosa).
Se seguirai la semplice procedura descritta in quest’articolo, puoi star certo che riuscirai ad individuare la nicchia di mercato perfetta per te e la tua azienda beneficerà di quel salto di qualità che hai sempre desiderato e meritato di avere.
Ti è piaciuto l’articolo su come battere i tuoi competitor senza abbassare i prezzi dei tuoi prodotti o servizi?
Grazie per averlo letto e ci ribecchiamo presto con altri contenuti interessanti.
Ti auguro di trascorrere un buon proseguimento di giornate ed un buon lavoro.
Con affetto. Fabio.
