Il Metodo AIDA adattato all’epoca digitale

Oggi ti parlerò di uno strumento potente per convertire il numero dei tuoi utenti in consumatori: Il Metodo Aida.

Viviamo in un mondo incentrato sulla globalizzazione e sulla concorrenza. Subentrare in un mercato competitivo può sembrare una sfida impossibile da vincere. Scommetto che sei qui perché non hai paura delle sfide, anzi ne sei affascinato.
Le sfide possono essere un ottimo carburante per spingerti oltre i limiti e guadagnarti la tua fetta di mercato.

Il metodo AIDA è uno strumento utilissimo per costruire un customer journey in modo semplice, chiaro e remunerativo.
Questo modello è stato inventato alla fine del 1800 da Elias St. Elmo Lewis e perquesto motivo, le opinioni su tale metodo sono contrastanti.

Alcune scuole di pensiero lo ritengono superato ed obsoleto, tuttavia alcuni imprenditori lo utilizzano per aumentare la conversione del proprio traffico online.
Le persuasione che si cela dietro il metodo AIDA ti aiuterà ad aumentare i tuoi profitti in maniera sicura, strategica ed etica.

IL METODO AIDA: UN FUNNEL INTUITIVO

Nella pianificazione di un lancio il Modello AIDA fornisce criteri chiari per definire le caratteristiche di ogni nuovo prodotto o servizio: come cattura l’attenzione dei consumatori, mantiene il loro interesse, genera desiderio e viene percepito come attraente.

The business book, DK books

Il metodo AIDA entra a far parte del mercato pubblicitario nel 1898.
Il modello AIDA può essere interpretato come un funnel – imbuto in lingua italiana – che guida il cliente dall’inizio del processo (conoscenza del prodotto) fino all’acquisto. 

Il funnel di questo customer journey è suddiviso in 3 sezioni: il top of the funnel, il middle of the funnel ed il bottom of the funnel. 
All’interno di questo funnel si collocano anche le medie conversioni ovvero l’attivazione di un free trial o la richiesta per una consulenza.

Le quattro fasi del funnel AIDA sono chiamate:

• Attenzione (Top of the funnel)
• Interesse (Top of the funnel)
• Desiderio (Middle of the funnel)
• Azione (Bottom of the funnel + medie conversioni)

Analizziamo insieme per capire quali strumenti e strategie possono aiutarti per creare un customer journey vincente. 

UN ESEMPIO 

Al fine di semplificare lo studio del metodo AIDA ti propongo un semplice esempio.

• Chi sei? Un artigiano specializzato in calzature per un pubblico femminile.
• Chi sono le tue buyer persona? Donne che lavorano a contatto con il pubblico e che difficilmente possono sedersi nel corso dell’orario di lavoro.

Vediamo insieme come poter applicare questo metodo in questa azienda di calzature.

ATTENZIONE

La fase iniziale del funnel  è chiamata attenzione. Lo stadio dell’attenzione è incentrato sull’attirare il traffico organico sul tuo sito costituito utenti eterogenei. Alcuni conoscono già il tuo brand ed i tuoi servizi mentre altri no.

In questa fase preliminare puoi avvalerti di una solida campagna di advertising. Puoi creare contenuti di intrattenimento digitali in cui metti da parte il tema dell’acquisto. 
L’obiettivo è intrattenere il pubblico guidandolo verso la fase successiva in cui proporrai dei veri e propri contenuti educativi. Producendo contenuti aumenterai anche la tua autorevolezza e la brand awareness.

AWARENESS

Alcuni studiosi preferiscono indicare la prima “A” del funnel AIDA con il termine awareness (consapevolezza).
Sapevi che il branding permette di far conoscere agli utenti i tuoi valori, la tua personalità e la tua unique value proposition? 

La pagina “chi siamo”  è il primo punto di incontro fra gli utenti e la tua azienda:

1. Racconta chi sei e cosa rappresenti per il mercato;
2. Parla dei valori e della filosofia aziendale istituendo autorevolezza;
3. Lascia trasparire la tua personalità, cerca di essere originale ispirando le persone;
4. Dichiara apertamente la tua unique value proposition:
   • La unique value proposition può essere identificata come quel qualcosa in più che ti differenzia dai competitors.

Lavorare sul branding awareness ti aiuta a far leva sui valori condivisi dalle tue buyer personas. In questo modo potrai guadagnare uno spazio mentale nel momento in cui dovranno decidere se acquistare un tuo prodotto o passare alla concorrenza.

INTERESSE

Dopo aver attirato traffico sul tuo sito web attraverso un video o un post,  è arrivato il momento di dedicarti alla stesura di ulteriori contenuti basati sull’interesse reale dei tuoi utenti amanti di calzature confortevoli.

Nell’ultima sezione del top of the funnel puoi avvalerti della search engine optimization per raggiungere ulteriori utenti studiando le keywords phrases usate dal tuo pubblico.

In questa fase devi concentrarti su due fattori:

1. dimostrare le tue competenze;
2. creare contenuti convincenti.

Ora devi focalizzare la tua attenzione sul raccontare i benefici e le caratteristiche del tuo prodotto.

1. Benefici: che impatto può avere il tuo prodotto sulla vita delle tue buyer persona?
2. Caratteristiche: usi un materiale ricercato o una tecnologia innovativa? Informa i tuoi utenti.

CREARE INTERESSE: UN ESEMPIO PRATICO

L’artigiano sa già chi sono le buyer persona e cosa stanno cercando.
Dopo aver effettuato un’attenta analisi di mercato, ha scoperto che molte hostess e avvocatesse lamentano un dolore ai piedi per colpa dei tacchi e della punta troppo stretta. Vorrebbero qualcosa di più confortevole senza rinunciare al proprio stile.

Stabilire autorevolezza:

1. Sul sito web è possibile consultare numerose guide scritte insieme a podologi italiani. 
2. Grazie agli esperti del settore, l’artigiano spiega in che modo le sue calzature sono sicure per la salute dei piedi.

Benefici del prodotto:

1. Suola traspirante;
2. Presenza di un cuscinetto ammortizzante anti sfregamento per proteggere le caviglie;
3. Punta arrotondata con cuscinetto in gel per evitare lo sfregamento delle dita dei piedi;
4. Struttura delle scarpe con un tacco basso per distribuire al meglio il peso corporeo.

Caratteristiche:

1. Tecnologia brevettata da studiosi asiatici per far traspirare il piede;
2. Cuscinetto ammortizzante creato nella tua azienda;
3. Punta arrotondata fatta su misura, studiata insieme a due podologi italiani;

Qual e’ il vantaggio delle scarpe?

1. Brevetto internazionale;
2. Cuscinetto made in Italy;
3. Scarpe create insieme ad esperti del settore delle calzature;
4. Scarpe fatte su misura seguendo la forma del piede di ogni cliente;
5. La scelta dei materiali seguono le linee guida dell’ENPA e provengono da fonti rinnovabili.

DESIDERIO

Il tuo obiettivo è soddisfare la necessità del tuo pubblico.
Nel caso dell’azienda di calzature l’obiettivo è fornire un prodotto capace di non affaticare le gambe delle potenziali clienti riducendo il dolore delle scarpe con il tacco.

ANALISI DELLE TRE FASI

• ATTENZIONE: I prospect sono state attirati da un divertente spot pubblicitario di una donna che cerca di barcamenarsi fra il suo studio legale ed il tribunale usando le scarpe dell’azienda.
  Il video si conclude con la donna che, una volta tornata a casa la sera, si rilassa senza lamentare alcun dolore ai piedi. 

• INTERESSE: Dopo aver consultato il tuo sito, gli utenti interessati hanno divorato gli ebook informativi e i blog posts.
  •  Acquisizione delle email attraverso i lead magnet (ebook).
  • Diffusione autorevolezza del brand.

• DESIDERIO: Utilizzo di testimonials ed email automation.

IL VANTAGGIO DEI TESTIMONIALS

I testimonials sono fonte di garanzia per tutti gli utenti che arrivano sul sito internet. In questo modo, ogni potenziale cliente può riconoscersi nella storia dei testimonials e creare un legame emozionale.
In questo caso, dopo essere entrato in possesso dell’indirizzo email di un prospect avviene già’ la prima conversione: da semplice utente a lead qualificato.

Per aumentare il desiderio potresti creare un rapporto esclusivo e diretto con il lead avviando una campagna di email automation in cui curi e nutri questo rapporto con la persona.
Puoi consultare questa guida per capire come strutturare un email automation efficiente e di successo.

Strutturando le email che il lead riceverà devi focalizzarti sul creare fiducia descrivendo dettagliatamente chi sei e cosa rappresenta questa azienda. 
Nel corso dell’automazione puoi spiegare chiaramente perché sei certo che questo prodotto sia giusto per questa persona. 
Introducendo il tema “sai, anche io ho avuto questo problema…vediamo un po’ come l’ho risolto io!” l’interesse ed il desiderio nel lead crescerà.  

Il segreto per aumentare il desiderio è fornire risultati tangibili all’utente.
Prova ad introdurre la storia del testimonial X spiegando come la sua vita sia migliorata grazie a queste confortevoli scarpe.

PRINCIPI PERSUASIVI PER AUMENTARE IL DESIDERIO

Ci sono ulteriori trucchetti per far crescere il desiderio di acquistare un servizio. La scienza della persuasione evidenzia due fattori cruciali:

1. Scarsità: Disponibilità temporale limitata.

2. Urgenza: Il prezzo di lancio potrebbe aumentare e per produrre scarpe di qualità potrebbe essere necessario entrare in una lista d’attesa.

Nella fase del desiderio la persona effettuerà delle comparazioni fra il prodotto di quest’azienda e quella della concorrenza. 

AZIONE

Dopo aver comparato i prodotti offerti da diversi business, il lead ha scelto le scarpe dell’artigiano.
La presenza di testimonianze ha tranquillizzato il lead sulla qualità delle scarpe. Le varie email hanno aumentato il desiderio di possedere quanto prima le calzature.

Ora non resta che guidare il lead all’acquisto. Una chiara call to action sul sito aiuta lead a muovere i suoi passi verso l’acquisto.
Il bottone come “acquista ora” funge da intermediario fra l’utente ed il pos bancario dell’azienda.
Immagina questa call to action come se fosse un commesso. 
In un negozio fisico ogni persona sa che per acquistare deve consegnare il prodotto scelto al commesso. Stessa cosa accade su un sito web. 

LE META CONVERSIONI

In base al tipo di servizio o bene che un’azienda offre, ci sono diversi modi per guidare il lead all’acquisto.
Quando parliamo di business che vendono software o programmi sottolineare la possibilità di attivare una prova gratuita.
La discriminante temporale è relativa ed è scelta dall’azienda sulla base di alcuni studi interni. 

Alcune imprese preferiscono fornire un servizio di prova non superiore ai 7 giorni, come nel caso di Adobe.
Altre invece preferiscono offrire un periodo più esteso, come nel caso di Netflix ed Amazon. 

Parlando di agenzie che si occupano di consulenza, avere modo di avere una consulenza introduttiva gratuita potrebbe essere un ottimo modo per testare la qualità dei membri del team.

Le prove gratuite e le richieste per le consulenze sono chiamate meta conversioni.

SEMPLIFICARE L’ACQUISTO DI PRODOTTI FISICI

Nel caso di prodotti fisici la situazione si complica leggermente. Molte aziende specializzate nel settore moda e tecnologia offrono la possibilità di effettuare un reso gratuitamente.

Per i prodotti tecnologici, come gli smartphone per esempio, offrire una garanzia di rimborso (in caso di articolo difettoso o danneggiato) può tranquillizzare il lead a procedere all’acquisto in totale sicurezza.

Devi fornire al cliente una chiara call to action in cui sa esattamente cosa fare: acquistare il prodotto. 

CONCLUSIONE

In questo articolo hai scoperto il metodo AIDA e come poterlo applicare nel tuo business. 

Dopo aver attirato l’attenzione dei tuoi clienti ideali hai identificato il modo per mantenere vivo il loro interesse aumentando il loro desiderio per acquistare i tuoi prodotti in maniera sicura e senza stress fornendo testimonianze dirette e garanzie per l’acquisto.

Ora non ti resta che creare il tuo piano di marketing applicando questi suggerimenti per convertire i tuoi utenti da semplici sconosciuti a clienti affezionati al tuo brand.